文/半佛仙人

  来源:半佛仙人(ID:xrtiaotiao)

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  直播带货已经成了乏善可陈的电商们最新的救命稻草。

  各路网友们在主播嘶声力竭的嘶吼中感受灵与肉的冲击,然后冲动着买买买,享受着撒币的快乐。

  我得承认,看直播带货确实很快乐,差不多相当于过去逛电商看图文卖点改成了网上兼职看短视频卖点,确实是质的飞跃。

  很多媒体也在鼓吹网红带货是最大的风口,可惜他们忘了一件事情。

  论直播带货,最朋克最Old School的还是电视购物,那可是可以养出很多大型上市公司的神奇行业,和电视购物一比,直播带货差不多相当于乞丐版,没有铺垫,没有剧本,没有崩溃演绎,只有干巴巴的买买买,没有创新。

  电视购物才是真正的硬核朋克。

  我以前做尽职调查的时候,给很多有借款需求的电视购物公司做过尽调,这里面硬核的东西太多了,很多都是现在做直播电商的小朋友们没有经历过的硬点子,还有很多套路依然存在,我觉得可以给大家好好讲讲。如何用手机做兼职赚钱

  看过电视购物的套路,你会觉得直播带货索然无味,且枯燥。

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  卖东西,首先要有货,有货,就有利润这个概念。

  直播带货在这里选的其实是Easy难度的货物。

  因为绝大多数卖得好的货,都是性价比非常过关或者本身单价就很低的,讲白了就是便宜货,哪怕是买貂,也是不到1W快的便宜貂。

  最近网红带货什么最火?都是什么口红,纸巾,洗衣液,大闸蟹等日用品和食品,平均单价高于200的都不多,这些东西当然好卖了,因为刚需,而且成本相对透明,买这些东西的用户多数都是真的需要,甚至都是比过价的,利润率非常低甚至算上营销成本都是赔钱。

  很多网红玩儿嗨了还喜欢口嗨当场再便宜20%,搞的商家非常被动,最后赔钱流泪卖了一堆赔钱货。

  网红带货本质还是流量+便宜货,非常枯燥,没有挑战性。网上兼职

  而电视购物不一样,人家从来只卖高溢价的智商税产品,玩得是Hell模式,暴躁又硬核。

  利润率没有个500%,你在侮辱电视购物。

  首先成本最起码都是几块几十块的东西几百块几千块卖给你,还能联合供应链和商超来控价。

  利润率这么高的产品,很多时候都是一言难尽的,很多都属于玄学产品,什么XX祛斑,XX五行针,XX腰带,XXXX手机,XX茶,XX增高水,XX智商药,XX金首饰,只有你想不到的,没有他们编不出来的。

  之前那个0带货网红卖的那个量子波动姨妈贴,放在网上没人买,放在电视购物上只怕你货不够,只要利润率够,老中医一顿RAP,保证小区大妈人手一套,哪怕她们绝经。

  网红带货只是便宜货+消费冲动,而电视购物,才真的考验灵魂。

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  很多网红带货,说穿了还是帮供应链销货,供应链有什么,他们就带什么,无非是压一下价格,对于产品质量和成本控制根本没有什么概念。

  就像之前翻车的大闸蟹券(买了不发货,金融蟹券6到飞天)和不粘锅(当场粘锅鸡蛋抠都抠不下来),其实就是网红对于供应链失控的表现,毕竟只是一个卖货的。

  而硬核的电视购物们不一样,人家都是联合起来直接从上游供应商那里选择产品的,从源头把关,保证从头坑到尾,不漏一滴水。如何用手机做兼职赚钱

  网红带货只是供应商的出气口,而电视购物,是供应商的亲爹。

  很多网红推销其实没有什么真正的营销手段,就是靠着货便宜来喊麦。

  而电视购物不一样,有了选品之后,电视购物会给这个产品做一套广告片模板,有专业的剧本,使用专业的特型演员来演,绝对到位。

  注意,这里不是做广告片,而是做广告片模板,实际上,这一套模板通过后期制作和二次配音,可以拼接成各种风格的广告,带完全不同的货,B站引以为傲的二次创作,在电视购物影视制作面前,还是不够硬核。

  你们见识过一个德高望重的老中医上午再片子里推销量子姨妈巾,下午就化身世界设计大师推销床垫,晚上就变成了时尚巨子卖泳装么?

  我见得多了。

  他们才是真正的百变魔法少女,巴啦啦卖货小魔仙。

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  一般来说,电视购物的由于主要的成交依赖电话客服(当然现在又多了微信客服),所以需要有完整话术,这个话术都是要切合产品以及广告片专门定制的,为的就是强化效果,毕竟要带的产品太硬核了,不是被忽悠瘸了的人不会买的。

  依据产品的报价模式,广告会分为2类,依据类别不同,会有不同的投放逻辑。

  一类是明码标价的广告,类似【199元黄金首饰8件套】【网上兼职299元组合神奇拖把】【399元蚕丝被】【1199元灵芝孢子粉】之类的产品。

  这些产品,一般是在夜里10点到中午12点左右播放,而且投放没那么讲究,能多投放就多投放,投放一夜的价格也就只有2W到5W,基本上打进电话来都会成交,嫌贵的,聪明的,都不会打电话进来,被叫做价购。

  还有一类是广告里使劲吹这个产品,但是不说价格,只说前多少多少名免费赠送名额有限的,吸引客户拼命打电话进来的,依靠后续硬转化的,这样的产品一般叫做电购。

  电购的广告投放就比较讲究了,时间一般是会放在各大热门节目刚结束的时候,每投放一次成本在10W到50W之间。

  对比可得知,价购的投放费用少,客户致电也少,但是成交概率高。

  而电购的投放费用多,客户致电多,成交概率不确定,很多客户就是无聊了打来调戏的。

  所以电购产品必须比价购产品的利润高非常多,才能有钱赚。

  电购,才是电视购物的核心。

  当价购广告的客户致电时,一般会直接在电话里成交,然后发到付的快递。

  而电购广告的客户致电,一般会告知客户现在线路繁忙,很多人打进来,请稍后一会儿给您回拨,然后挂掉电话接下一个。

  这是因为电购广告投放太贵了,需要在有限的时间里(一般广告一结束就没人再打进来了)保存最多的客户电话,降低每条电话的成本。如何用手机做兼职赚钱

  我之前尽调的公司里面,一条30分钟的广告,一般平均能创造2000+的有效呼入电话(100+接线员),大概每个电话的成本50元左右。

  当然,这个和广告有关,有时候一些送表的广告,打进来5000甚至10000都有可能。

  记住,电购的第一个环节不是引导客户成交,而是尽最大可能保留电话号码,这些号码都是钱,后面都用得上。

  只要号码在手,卖不出他们是狗。

  当广告过去后,就是到了回拨电话的时候了,电话人员会把刚才积累下的电话来一一回拨,并推销产品。一般来说,第一次推销成功率在30%不到,毕竟这年头SB虽然多,但是傻瓜不太多。

  而每一通没有推销成功的电话,都会被放入电话池中,还会有第二次致电推销,第三次,第四次,第五次.......每一次的通话都会备注简单的内容,例如:【客户嫌贵】,【需要考虑一下】,【想要免费试用】,【问问家人】,【脾气太大】等等,这样下一次致电的人就会更有针对性。

  互联网公司吹嘘的用户标签体系,早就被电视购物们玩烂了,捞钱才是技术进步的第一动力。

  总的来说,经过不同日子累计12次左右的致电,总体的推销成功率在55%到70%左右,与产品性质,价格,广告吸引程度,话术,都有关系。

  不管是电购还是价购,电话中客户口头达成购买意向后,接线员会要求客户留下收货地址和联系方式,然后用快递把货物寄过去,货到付款,这样一笔交易就完成了。

  只要有了这么一笔开始,后面就开始好玩网上兼职儿了。

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  毫无疑问,不管是网红带货还是电视购物,话术在整个推销过程中起了非常重要的作用,毕竟你需要说服客户来掏钱。如何用手机做兼职赚钱

  很多网红带货的话术都太糙了,很难快速打动用户,往往总结到最后就是太便宜了,全网最低,买买买,毫无新意。

  而电视购物针对不同产品的话术,是完全不一样的。

  这里不扯开讲具体产品的话术,就讲几条通用话术准则。


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